No final do ano Prospects adiam decisões: que fazer ?

Qual a melhor aproximação quando dizem que devido à situação económica, todas as despesas estão congeladas e que o melhor é voltar a contactar no início de 2009 ? Para início de conversa Janeiro é, normalmente, um mês fraco para alguns negócios. Por outro lado, se apenas voltarmos a ligar só em Janeiro corremos o risco de todos os concorrentes o estarem a fazer também nessa altura e então, como habitualmente, o Prospect estará muito ocupado e com pouca disponibilidade.

Nos dias que correm, há cada vez mais um sentimento generalizado de que os compradores estão a adiar decisões de compra não devido à actual situação económica, mas devido a factores como Temor ou Insegurança, o que , poderá significar que eles estão em estado de alerta e plenamente sincronizados com todos os factores que afectam o seu mercado. Ou pode ser, nada mais nem nada menos, do que uma questão directamente relacionada com Confiança ou falta dela, o que os faz refugiar na dúvida quanto à capacidade do nosso produto ou do nosso serviço ser o mais adequada à situação preconizada. Por exemplo: soluções de investimento, onde a situação é muito volátil, instável e demasiado dinâmica para os temores de alguns compradores.

E depois temos o lado reverso da moeda... esta é uma altura do ano – final do ano fiscal – também de pressão acrescida para as equipas de vendas em termos de cumprimento de objectivos. No entanto, alguns cuidados a ter para não se hipotecarem os primeiros meses do novo ano:

1. Não forçar a venda para lá das actuais reais necessidades do Prospect – não “hipotecar” o futuro de uma relação de confiança;


2. Não olhar apenas para a “árvore”, vêr a “floresta” ! É sempre possível encontrar um Prospect Y em do vez X, cujas reais necessidades estão mais adequadas ao nosso produto ou serviço;

No final de contas é tudo uma questão de estarmos preparados para lidar com o Temor dos Prospects e a sua momentânea falta de Confiança. E isso, pode ser também conseguido com a programação antecipada dos seus próximos compromissos: telefone hoje e marque hoje para Janeiro de 2009 ! Pode não funcionar com todos, mas vai vêr que vai funcionar com vários se calhar, com aqueles que serão os seus melhores Clientes no próximo ano. Ou seja, precisamos de têr já hoje Prospects no pipeline e, mais importante que tudo, precisamos de “lançar a isca” mais cedo para ganhar a próxima oportunidade e chegar antes que o nosso Concorrente.